300 руб.
Оформите заявку на приобретение работы, мы свяжемся с вами в ближайшее
время и ответим на все интересующие вопросы.
***ВАЖНО*** Перед покупкой запустите тест и сверьте подходят ли эти ответы именно Вам***
После покупки Вы получите файл с ответами на вопросы которые указаны ниже:
Оглавление
1. «Заказчик» просит откат, например, оплатить сертификат для победы в тендере.
*грубое нарушение
*высокая прибыль со сделки
* проблемный контракт
2. «Классические» каналы продаж b2b
* социальные сети
* собственный онлайн магазин
* реклама в СМИ
*реклама в журнале
*сайт чужой компании
3. Selling fox
*от личности продавца не зависит объем продаж.
*от личности продавца косвенно зависит объем продаж.
* от личности продавца напрямую зависит объем продаж.
4. SPIN или СПИН-продажи?
*для закрытия нужно провести ряд встреч, а в переговорах не могут участвовать несколько человек
*для закрытия нужно провести одну встречу, а в переговорах может участвовать несколько человек
* для закрытия нужно провести ряд встреч, а в переговорах может участвовать несколько человек
5. Анализ с помощью счётчиков и пикселей работает,
* если у вас есть сообщество в соцсети
*если у вас есть анкетирование
*если у вас есть тематические площадки
6. Баллы, выставленные по всем критериям
*высчитывают среднее значение
* суммируют
*умножают
7. Бизнес-клиенты — особая категория покупателей, которые…
* более требовательны к качеству продукта и менее внимательны к его цене
*более требовательны к цене и менее внимательны к качеству продукта
*более требовательны к цене и качеству продукта
8. В диалогах, которые происходят в соцсетях. Расположите по порядку
1 здороваться
2 вежливо общаться
3 стремиться помочь
4 мягко и ненавязчиво подводить к покупке
9. В конце диалога необходимо оговорить с клиентом
*цену сделки
* детали заказа
*количество рекламы
10. В месседже, адресованном конкретному клиенту, не должно быть
*банеров
*рекламы
* обобщений
11. В начале беседы по телефону необходимо? Сделать порядок действий
1 представиться
2 назвать свою должность и компанию
3 уточнить цель звонка
4 спросить у клиента, как его зовут
12. В общении следует избегать некоторых агрессивных фраз
*Задача
*Вы должны
*Проблема
*Сделайте
13. В течении скольких дней заказчик должен разместить проект контракта в ЕИС
*7
*5
*3
14. Важно в маркетинговом исследовании провести
*анализ услуг
* психографический анализ целевой аудитории
*опрос потребностей
15. Ваша ….– это не то, что вы придумали, а то, что объективно закрывает потребность целевой аудитории
16. Все пользователи, которые совершали заранее определённые целевые действия, объединяются системой в отдельную аудиторию.
*таргетинг
* ретагетинг
*SMM
17. Вы попали в “тупиковую” ситуацию: клиент вас выслушал, поблагодарил за уделенное время, взял визитку и пообещал позвонить. Вы ждете, а клиент думает.
* В этой ситуации вам нужно вести себя более активно — как-то действовать, чтобы доубедить клиента.
*В этой ситуации вам нужно вести себя более пассивно — не действовать, чтобы клиент сам убедился.
*В этой ситуации вам нужно вести себя более активно — как-то действовать, чтобы переубедить клиента.
18. Где можно открыть спецсчет?
* Только в банке
*Только на госуслугах
*Все выше перечисленное
19. Где найти сегменты?
* Вконткте
*Одноклассники
*Контекстная реклама
20. Годовая плата за электронную подпись
* 5000рублей
*10000рублей
*бесплатно
21. Госзаказчики всегда требуют
*Гарантии
* Обеспечение заявки
*Низшую стоимость
22. Госзакупка проводится через частное предприятие — заказчиком выступает государство, но генподрядчик не ФГУП, не ГУП, а малоизвестное коммерческое лицо.
* отказать
*согласиться
*подумать и согласиться
23. Для того чтобы избежать наказания за участие в закупке
* Соблюдать требования закона
* Аккуратно хранить информацию
*Нанять субподрядчиков
*Делать откаты
24. Для участия в гостендере зарегистрируйте руководителя компании в
* Госуслуги
*Вконтакте
*ЕИС
25. Если вы ненадлежащим образом исполните контракт с госструктурой или муниципальным предприятием, сорвете его или откажетесь заключить его уже после истечения срока приема заявок, то можете попасть в
*Тюрьму
*Черный список
* Реестр недобросовестных поставщиков
26. Задача продавца
*выходить на клиентов, принявших решение
* выходить на клиентов, еще не принявших решение
*ждать клиента, еще не принявшего решения
27. Закон требует предоставлять денежное обеспечение для тендеров с суммой контракта до 1 млн руб?
*Да
* Нет
28. Закупки на внебюджетные деньги
*до 5% максимальной цены контракта, если превышает 10 млн рублей
*до 10% максимальной цены контракта, если не превышает 5 млн рублей
* до 5% максимальной цены контракта, если превышает 5 млн рублей
29. Изучение конечного потребителя в некоторых моментах напоминает анализ
* предприятий
*кампаний
*клиентов
30. Изучив потребительские предпочтения и профили тех людей, которые уже пользуются вашей услугой, вы сможете выделять
*новых клиентов
* потенциальных клиентов
*платежеспособные клиенты
31. Клиенты ждут гарантий того, что реальная стоимость продукта..
* оправдана
*не завышена
*занижена
32. Клиенты редко ждут обратной связи дольше
* 1 минуты
*30 секунд
*5 минут
33. Ключевой ресурс личных продаж
*клиент не крупный
*не ключевой клиент
* ключевой клиент
34. Ключевой ресурс онлайн продаж
*клиент крупный
* клиент некрупный
*клиент средний
35. Конкурент – это
*потенциальный враг
*ему платят клиенты, за то, что вы не можете сделать
* ему платят клиенты, за то, что вы можете сделать
36. Крупные клиенты
*свыше 5млн рублей
* свыше 1млн рублей
*свыше 500000 рублей
37. Лидогенерация - это
* поиск клиентов
*поиск источников рекламы
*создание базы клиентов
38. Мелкие клиенты
*менее 700 000 рублей
* менее 400 000 рублей
*менее 100 000 рублей
39. Можно вкладывать деньги в развитие онлайн-инструментов, чтобы обеспечить …
*быстрый сервис для сложных b2b-продаж при меньших затратах.
* быстрый сервис для простых b2b-продаж при меньших затратах.
*быстрый сервис для простых b2b-продаж при больших затратах
40. Необходимо вести историю переписок с клиентами с целью использования полезных данных для
* закрытия последующих сделок
*открытия последующих сделок
*закрытия действующей сделки
41. Одна из основ эффективных продаж — это
*анализ конкурентов
* анализ целевой аудитории
*анализ услуги
42. Окно с чатом должно появляться не ранее, чем через
*10 секунд после открытия сайта
* 40 секунд после открытия сайта
*минуту после открытия сайта
43. Ответы на любые обращения нужно давать
* сразу
*спустя 10секунд
*через минуту
44. Отрицательные определения в коммуникации лучше заменять
* утвердительными
*синонимами
*фразеологизмами
45. Переговоры в личных переписках ведутся по заранее составленным
*шаблонам
* скриптам
*текстам
46. Правила выстраивания отношений с покупателями.
* Заходите к клиенту «боком»
*Субъективно оцените себя, чтобы понять свои сильные и слабые стороны
* Никогда не впадайте в панику
47. Предварительный анализ целевой аудитории…
* снижает издержки
*повышает издержки
*снижает расходы
48. При правильном использовании мессенджеры помогают повышать
*покупательскую способность
*покупательский интерес
* покупательскую лояльность
49. При проведении тендера на электронной площадке, для участия требуется
*рукописный автограф
* электронная цифровая подпись
*удостоверение
50. Проблемные вопросы (Problem)
* выявляют трудности
*поиск решений
*вопросы о последствиях
51. Продажами, закупками и партнёрствами в организациях занимаются
*специальные программы
* живые люди
*специальные сайты
52. Простейший и самый логичный способ исследовать аудиторию —
* интервью
*голосование
* анкетирование
53. Процесс формирования базы клиентов
*быстрый и постепенный
* длительный и постепенный
*длительный и резкий
*быстрый и резкий
54. Проявлять терпение в агрессивных спорах, даже если собеседник
* не прав
*прав
*агрессивно настроен
55. Разрабатывать гибкие многоканальные модели, с помощью которых можно эффективно обрабатывать каждый тип…
* транзакций
*клиента
*заданий
56. С помощью коллтрекинга определяют, какие источники
* трафика приносят больше целевых звонков
*трафика приносят больше частных звонков
*трафика приносят меньше целевых звонков
57. Самая распространенная ошибка начинающих и опытных менеджеров по продажам заключается в том, что знакомство с клиентом они начинают с…
*предоставления услуг
*определения потребностей
* презентации
58. Самое главное в конфликтах –
*не реагировать агрессивно
* не реагировать эмоционально
*игнорировать
59. Самый популярный мессенджер
*Meta
*Telegram
60. Самый популярный способ поиска тендеров
* ЕИС
*Госуслуги
*ОКПД
61. Систематизированное управление данными происходит благодаря
*ботам
* CRM
*рассылкам
62. Ситуационные вопросы (Situation)
*направлены на сбор частной информации о ситуации.
* направлены на сбор общей информации о ситуации.
*направлены на сбор личной информации о ситуации.
63. Сколько дней дается заказчику, чтобы разместить уже подписанный им контракт в ЕИС и на электронной площадке.
* 3
*7
*5
64. Сначала надо определить, в какой сфере вы будете предлагать услуги, кто ваши конкуренты, планируются продажи B2B или B2C.Верно ли утверждение?
* Да
*Нет
65. Средние клиенты
* от 400 000 до 1млн рублей
*от 700 000 до 2млн рублей
*от 100 000 до 500 000 рублей
66. Такие мероприятия обязательно содержат программу выступлений, в которых представители компаний делятся информацией и своими эффективными наработками.
*Рекламные мероприятия
*Тематические мероприятия
* Отраслевые мероприятия
67. Тендер — метод отбора предложений на
* поставку товаров, оказание услуг или выполнение работ.
*закупку товаров, оказание услуг или выполнение работ.
*доставку товаров, оказание услуг или выполнение работ.
68. Техника продаж b2b, предложенная Рейли. Расположить по порядку
1 Анализ потребностей
2 Включение дополнительных услуг
3 Работа после покупки
69. Тип лиц, принимающих решения в стратегических продажах
* Технический покупатель
* Коуч
*Покупатель-поставщик
*Экономический продавец
70. У кого есть договоры сразу со всеми аккредитованными электронными торговыми площадками
*у госуслуг
* у банка
*у частных банков
71. Уровни потребности клиента. Расположить по порядку
1 скрытая боль
2 выявленная боль
3 поиск решения
72. Фундамент, на котором выстраивается взаимодействие интернет-магазина с целевой аудиторией
* Качественная коммуникация и клиентский сервис
*Купля-продажа
*Заключение договора
73. Хорошая эффективная техника — это измерение индекса потребительской лояльности NPS?
* Да
*Нет
74. Что используется в интернет-бизнесе чаще всего
* онлайн-чат
* мессенджеры
*электронная рассылка
* телефонная связь
75. Чтобы коммуникация соответствовала запросам и ожиданиям, проводятся соответствующие…
*маркетинговые расследования
* маркетинговые исследования
*маркетинговые уловки
76. Чтобы пройти отбор заказчика, участник закупок должен соответствовать определенным критериям
* стоимостные
* нестоимостные
*правомерные
77. Это закупки предприятий, в которых государство владеет долей уставного капитала не менее 50%.
*государственные
*коммерческие
* на внебюджетные деньги
78. bid proposals
*коммерческие предложения
* тендерные предложения
*процесс написания предложений
79. business proposals
* коммерческие предложения
*тендерные предложения
*процесс написания предложений
80. ODC?
* интересный широкой аудитории
*интересный узкому кругу аудитории
*не интересный аудитории
81. Patient Information Leaflet
* Информационный листок пациента
*Информационный листок продавца
*Информационный листок покупателя
82. Product-support services-это
* комплекс услуг, которые оказываются продавцом после реализации продукции
*комплекс услуг, которые оказываются продавцом до реализации продукции
*комплекс услуг, которые оказываются покупателем после реализации продукции
83. proposal writing
*коммерческие предложения
*тендерные предложения
* процесс написания предложений
84. SCS это?
*специализированная студия
* специализированная коммуникация
*техническая коммуникация
85. TCS это?
*специализированная студия
*специализированная коммуникация
* техническая коммуникация
86. Автоматические персонализированные письма
*вызывают отторжение у клиентов
*клиенты не открывают такие письма
* не вызывают отторжение у клиентов
87. Бриф должен быть заполнен детально, профессионально и понятно для…
*заказчиков
* исполнителей
*агентства
88. В подавляющем большинстве случаев тендеры — это
* бесплатная работа
*высокооплачиваемая работа
*работа с малым доходом
89. В таком случае вендор или дистрибьютор, осуществляющие защиту проекта, могут посодействовать дилеру в составлении такого (“завуалированного”, но не противоречащего закону об ограничении конкуренции) , для которого конкурентам будет трудно сразу подобрать какое-нибудь конкретное решение.
*Защита через номенклатуру
* Защита через ТЗ на конкурсе
*Защита через дилерскую сеть
90. В эпоху перепроизводства конкурируют
* дополнительные преимущества
*товары
*услуги
91. Вендор сообщает своим партнерам о том, что в таком-то регионе есть такой-то партнер, который для такого-то Заказчика планирует реализовать такой-то проект, и в этом сообщении вендор просит своих партнеров не препятствовать этому партнеру в реализации этого проекта.
*Защита через ТЗ на конкурсе
* Защита через дилерскую сеть
*Защита через номенклатуру
92. Вендором обеспечивается защита проекта по
* цене
*качеству
*времени выполнения
93. Вендоры продают свою продукцию дистрибьюторам
*по низким ценам и разрешают дистрибьюторам продавать её дилерам по оптовым ценам
*по оптовым ценам и разрешают дистрибьюторам продавать её дилерам по дилерским ценам
* по низким ценам и разрешают дистрибьюторам продавать её дилерам по дилерским ценам
94. Вместе со своим предложением агентство отправляет…
*денежные средства
*тестовое задание
* ценовое предложение
95. Всплывающее окно с оффером
*pop-off
* pop-up
*pop-down
96. Вы видите людей, которым презентуете предложение, какой это формат защиты?
* офлайн
*онлайн
*дистанционно
97. Вы не видите реакцию и не понимаете, они слушают вас или параллельно листают инстаграм, какой это формат защиты?
*дистанционно
* онлайн
*офлайн
98. Главная цель организатора тендера (заказчика) получить
*меньшую стоимость
* конкурентное предложение
*выполнение работ
99. Дистрибьюторы часто выступают непосредственными поставщиками для конечников
*Да
* Нет
100. Для того, чтобы защита для проекта действовала, необходимо, чтобы этот проект можно было
*сравнить
*скрыть
* идентифицировать
101. Для участия в крупных тендерах обычно нужно, чтобы у агентства было
* опыт и портфолио
*популярное название и известные исполнители
*предложение об откате
102. Если агентство стало победителем в тендере, начинается этап…
*согласования документации
*подписания договора
*передачи денежных средств
103. Ещё на стадии проектирования, исполнитель может зарегистрировать новый проект и защитить его.
*Защита через ТЗ на конкурсе
* Защита через номенклатуру
*Защита через дилерскую сеть
104. Жизненный цикл товаров
*несколько дней
*несколько месяцев
*несколько лет
* все выше перечисленное
105. Заказчик может обратиться к любому доступному дилеру, который согласен исполнить проект в соответствии с требованиями заказчика, заключив договор
* монтажа
*демонтажа
* поставки
106. Заказчик объявляет конкурс (тендер) по выбору поставщика/исполнителя на конкретный проект
* для госучреждений
*для частных компаний
*для коммерческих клиентов
107. Инициатором создания тендерного предложения и его получателем является одно и то же лицо – организатор тендера/заказчик?
* да
*нет
108. Интегратор - это
*проектировщик
* монтажная организация
*заказчик
109. Информаторы, это те технические специалисты, которые непосредственно
*работают над текстом тендерного предложения
* не работают над текстом тендерного предложения
110. Какие команды готовы работать бесплатно
*топовые
*опытные
* начинающие
111. Качественный постпродажный сервис позволяет реагировать на
*предложения покупателей
* претензии покупателей
*претензии поставщиков
112. Клиент может запросить перерасчет ценового предложения, исходя из среднего значения других агентств, которое узнал из тендера?
* Да
*Нет
113. Кто из команды обязательно присутствует на защите?
*клиент
*лидир
* коммуникационное лицо
114. Купить нужный товар/продукцию, удовлетворяющую определенным условиям (характеристики, цена, объем, качество).
*Дилер
* Конечный потребитель
*Вендор
115. Магазины техники всегда продают не только основной товар, но и
* дополнительные товары к нему
*гарантию
*страховку
116. Минимальная розничная цена устанавливается
*дилером
* вендором
*производителем
117. Могут ли агентства сами платить для участия в тендере?
*да
*нет
118. Можно ли описать процесс подготовки тендерного предложения в контексте какой-либо общей концепции создания документов?
* да
*нет
119. На защиту предложения выделен час, означает,
* что вы должны рассчитать все так, чтобы времени хватило на обсуждение и вопросы
*что вы беспрерывно вещаете все это время
*что вы не интересны клиенту
120. Нельзя отказывать клиенту в
*скидке
*встрече
* помощи
121. Обслуживание покупателей товаров массового спроса сосредоточено на
*обмене товара
*возврате товара
* сервисе ремонта и бонусных программ
122. Осуществляется на безвозмездной основе и облегчает покупателю процесс покупки
*послепродажный
*продажный
* предпродажный
123. Осуществляется с момента продажи товара и до конца срока его эксплуатации
* послепродажный
*продажный
*предпродажный
124. Отдел постпродажного обслуживания подразделяется на
* послепродажный
*продажный
* предпродажный
125. Отчисление проектного бонуса производится
*Исполнителем
*Дистрибьютором
* Вендором
126. После личной защиты рейтинг победителей
*не меняется
*остается таким же
* меняется
127. Потребитель, который приобрел продукцию
* с большей вероятностью будет совершать повторные покупки
*с меньшей вероятностью будет совершать повторные покупки
*не будет совершать повторные покупки
128. Предложение дополнительных товаров дает..
*увеличение продаж
* охват аудитории
*агрессию со стороны покупателей
129. При организации постпродажного сервиса позволяет бизнесу
*повысить прибыль
* повысить свою конкурентоспособность
*увеличить количество клиентов
130. Привычный термин для предмета своих исследований
*специализированная студия
* техническая коммуникация
*специализированная коммуникация
131. Продажи/поставки товаров конечным заказчикам в соответствии с их требованиями, и как можно в больших объемах.
*Вендор
*Дистрибьютор
* Дилер
132. Проектный бонус – в некоторых случаях поощряют проектировщиков, закладывающих в проекты оборудование этого
*заказчика
* вендора
*исполнителя
133. Производитель, выпускающий и продающий продукцию под своей торговой маркой
*Основатель
* Вендор
*Дилер
134. Просьба внести правки означает победу в тендере
*да
* нет
135. Процесс подготовки тендерного предложения – важнейший этап любого тендера, объявляемого
*компанией
* организацией
*заказчиком
136. Процесс подготовки тендерного предложения в контексте самого тендерного процесса описан
* хорошо
*отлично
*плохо
137. Процесс подготовки тендерного предложения соответствует концепции
* Варенберга
*Нильсона
* Шуберта
138. Расходы на совершение продаж действующим клиентам больше, чем новым?
*да
* нет
139. Сколько минут выделяется на презентацию
*10-30 минут
* 30-50 минут
*50 минут и более
140. Сколько минут выделяется под ответы на вопросы
*менее 10 минут
* 10-30 минут
*30-50 минут
141. Соглашения между дистрибьютором и дилером оформлены официально?
*Да
*Нет
* Частично да
142. Способ ненавязчивого общения с клиентами
* скидка
* подарок на день рождение
*рассылка
143. Способ обхода защиты проекта
* Предложить заказчику оборудование другого производителя
*Предложить заказчику оборудование дорогого производителя
*Предложить заказчику оборудование дешевого производителя
144. Тендерная документация это
* конкурсная документация
* закупочная документация
*предпродажная документация
145. Тендерный процесс – основной метод закупок работ и услуг в современной экономике?
* да
*нет
146. Торговый посредник между производителями продукции и дилерами
* Дистрибьютор
*Розничный продавец
*Реселлер
147. Цена, по которой дилеры могут купить продукцию непосредственно у производителя или у дистрибьютора
* дилерская цена
*цена от производителя
*рыночная цена
148. Что дает клиент после тендера и запрашивает какие-то доработки?
* фидбэк
*кэшбэк
*отчетную документацию
149. Что может провести клиент, чтобы обновить вводные, которые могли измениться, пока шел тендер — и агентство приступает к работе
*условия тендера
*дебрифинг
*команду
150. Что происходит после защиты и до оглашения результатов?
*агентство общается с заказчиком
* агентство ждет результатов
*агентство избавляется от конкурентов
151. Чтобы привлечь крупных и именитых игроков, тендер проводят
*закрытым
* открытым
*аукционным
152. Чтобы у клиентов сложилось положительное мнение о компании, с ними нужно необходимо работать
*на протяжении месяца
* на протяжение жизненного цикла
*на протяжении года
153. Чтобы узнать окупаемость рекламы, нужно отслеживать каждый месяц
* стоимость 1клиента
*стоимость 5заявок
*доход с продажи
154. Это аудитория, читатели, документа. Определяющее воздействие со стороны производителя документа – анализ аудитории.
* Получатели
*Информаторы
*Инициаторы
155. Это все лица, к которым обращается производитель документа в процессе исследования при создании документа.
*Получатели
* Информаторы
*Команда
156. Это коллеги, с которыми работает производитель документа над большими и/или срочными документами.
*Инициаторы
* Команда
*Получатели
157. Это лицо, от которого производитель документа получает задание на производство документа.
*Получатель
* Инициатор
*Заказчик
Список литературы
Введение в курс
Тема 1. Особенности b2b продаж услуг, тендерные процедуры, отдел nb и реализации проектов
Тема 2. Анализ целевых клиентов исходя из профиля агентства
Тема 3. Заход в компанию клиента (поиск контактов, выбор средства коммуникации, правила коммуникации)
Тема 4. Получение приглашения в тендер - проработка тендерной документации, бизнес процесс в компании по работе с тендером
Тема 5. Подготовка тендерного предложения
Тема 6. Подготовка тендерного предложения к защите. Аккаунтинг тендерного процесса
Тема 7. Защита предложения у клиента
Тема 8. Постпродажное обслуживание. Как сохранить отношения с клиентом
Заключение
Итоговая аттестация
Итоговый тест
